Прохоровская Светлана (muse_svp) wrote,
Прохоровская Светлана
muse_svp

Как построить успешный бизнес, продавая самые дешевые товары

Не перестаю восторгаться людьми, которые подняли свой бизнес и начинали с нуля. Понятно, вложения капитала были. Не вложив, ничего не получишь. Не посеешь - урожая не будет. Но если у человека на определенном этапе жизни не было ни работы ни денег, и как спустя некоторое время у него появился милионный бизнес - смотрите дальше.


Дмитрий Синюков продает китайский ширпотреб. Швабры, хлебницы, пепельницы, шариковые ручки – всего более 700 товаров для дома и отдыха. Самый дорогой предмет стоит 24 гривны, самый дешевый – 50 копеек. Качество продукции еще то, но выручка компании «Ван Бакс», которую создал 38‑летний Синюков, возросла в 2011 году в десять раз и достигла 30 млн гривен.

«Я всю жизнь торговал импортными товарами», – говорит Синюков. Он организовывал поставки обуви из Италии, строительных конструкций – из Китая. В кризис остался без работы, и жена предложила открыть дешевый бизнес – магазин «Все по восемь гривен». Здравый смысл подсказывал, что обедневшие потребители не прочь сэкономить. Товар брали у таких посредников, как украинские компании «Перфект Маркетинг» и «Виланд» или российская «АСБ‑Рейтинг». Изучив рынок, Синюков решил не размениваться по мелочам и торговать не в розницу, а оптом.

Как выделиться на фоне конкурентов? «В Китае всегда можно найти дешевле» – кредо Синюкова. Низкая цена должна была привлечь мелких продавцов ширпотреба, что позволило бы на второй год работы довести выручку до 1 млн гривен в месяц. Одолжив у партнера $200 000, Синюков отправился на знаменитый оптовый рынок в Гуанчжоу и потратил неделю на выбор самых дешевых товаров. Простой пример – коврик для ванной. В «Ван Баксе» он на 2 мм тоньше, чем у конкурентов. «С этим товаром я самый дешевый на рынке. А кто обращает внимание на толщину ворса? Все равно коврик придется выбросить: какая разница, на год раньше или позже?» – уверяет Синюков. «Я не знаю компанию, которая продавала бы дешевле, – подтверждает менеджер «Закарпатской продовольственной группы» Сергей Карадынеш (владелец восьми супермаркетов «Барва»). – Они поставляют нам вешалки по десять гривен, а в других местах такой товар стоит двадцать».

Но найти самый дешевый товар – это полдела. Нужны надежные покупатели. В Украине более 1500 киосков, работающих в формате «Все по восемь гривен». Расчет Синюкова на то, что владельцы этих точек станут постоянными клиентами, оказался ошибочным. «Они приезжают за товаром, когда у них есть настроение», – отмечает предприниматель. В начале 2011 года его склад был завален очередной партией китайского ширпотреба. Другой ошибкой стала попытка наладить сбыт в южных и восточных областях. «Там все говорили: мы покупаем на «Седьмом километре», – рассказывает Синюков. – Я недооценил масштабы этого рынка».

Тогда предприниматель решил предложить свой товар крупным розничным сетям. С ними не работают конкуренты – их отпугивает дороговизна (средняя «плата за вход» в один магазин сети «Ашан», «Сільпо» или «Велика Кишеня» – 5000 гривен) и уровень риска: там берут на реализацию на порядок более крупные партии товара. Цена ошибки слишком высока. Нужно быть уверенным, что 10 000 пластиковых машинок или фоторамок разойдутся в оговоренный срок. Как владельцу «Ван Бакс» удалось решить эту задачу?

Для некоторых из конкурентов поставки китайских товаров – побочный вид деятельности. Так, «Виланд» кроме импорта товаров для дома оказывает логистические услуги. «АБС‑Рейтинг» фокусируется на более емком российском рынке. По‑настоящему конкурировать Синюкову пришлось лишь с компанией «Перфект Маркетинг», основанной хорватским бизнесменом Марко Чуляком.

Синюков наладил конкурентную разведку. «Наши ребята постоянно мониторят «Перфект» и знают, что они продают и по какой цене», – поясняет Синюков. Это позволило разнообразить ассортимент так, чтобы иметь товары, которых нет у конкурентов, а те, что есть, продавать дешевле. Еще одна фишка – внимательное отношение к товароведам крупных сетей. Менеджеры «Ван Бакса» не забывают поздравить их с праздниками. «Когда у товароведа не хватает, к примеру, калькуляторов, она сделает заказ у того, кто к ней лучше относится», – уверен Синюков. Но решающий аргумент для крупных покупателей – способность «Ван Бакса» поставлять ходовой товар в больших объемах. «Мы с 2011 года покупаем у них свыше 250 разных товаров, – рассказывает категорийный менеджер сети «Перекресток» Елена Бондарь. – Они могут обеспечить нужное количество продукции». На крупные сети приходится 70% оборота «Ван Бакса».

Программист по образованию, Синюков уделил много внимания функциональности сайта. Слабое место многих интернет‑магазинов – нерегу­лярное обновление информации: часто товар еще выставлен на сайте, а его уже нет в наличии. «Это ужасно раздражает», – убежден Синюков. На сайте «Ван Бакса» клиент всегда может узнать, сколько чего есть на складе.

В 2011-м ежемесячный оборот «Ван Бакса» достиг 2 млн гривен, вдвое превысив план. Никудышное качество проблемы не составило. «Если человек спешит на пикник, ему не нужны шампуры за сто гривен: он купит их у меня за двенадцать, – считает Синюков. – Да, их хватит на два раза, но большего и не требуется». Выручка его главного конкурента, компании «Перфект Маркетинг», уменьшилась в прошлом году на 11% – до 19,4 млн гривен.

Синюкову тоже приходится снижать обороты. По его словам, в 2012‑м выручка «Ван Бакса» сократится на 20% – до 24 млн гривен. Из‑за проблем с оплатой он прекратил поставки в супермаркеты «Велика Кишеня», западноукраинскую сеть «Вопак» и харьковскую «Оскар». Нелегкие времена настали и для владельцев магазинчиков «Все по восемь гривен». «Они жалуются на снижение доходов, и это естественно, – рассказывает Синюков. – Если в ларьке мой товар стоит 20 гривен, то в супермаркете – 17. Покупатели считают деньги, поэтому идут в большие магазины».

Новая цель Синюкова – стать крупнейшим импортером сезонных и праздничных товаров из Китая. «Новый год, Рождество, Пасха, – перечисляет он. – Плюс товары для пикников, надувные круги и матрасы, канцтовары к 1 сентября». Технология отработана: неделя на рынке в Гуанчжоу, максимальная дешевизна, коробка конфет товароведу на 8 Марта.




[Источник]
http://forbes.ua/magazine/forbes/1339093-kto-zapravlyaet-kitajskim-shirpotrebom




Tags: Бизнес, Продажи, Успех
Subscribe

  • Не сезон... стоит ли продавать?

    Добрый день, друзья! В некоторых бизнесах уже начался «предновогодний период», продажи оживились, как и сами покупатели) Но я…

  • По ту сторону страха

    Есть множество страхов, которые мешают действовать и двигаться вперед. Понятно, что первый этап выявить эти страхи и признать, что они есть.…

  • "Я из лесу вышел..."

    Доброе утро, друзья! Как много сказано и написано о «зоне комфорта». Хочешь добиться новых результатов – выйди из «зоны…

  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 3 comments