Прохоровская Светлана (muse_svp) wrote,
Прохоровская Светлана
muse_svp

Category:

История успеха компании Winner

Это история еще одного бизнесмена, который начинал с нуля. Что он делал и как прошел этот путь, в следующей статье:

Что выгоднее – быть лидером на маленьком рынке или одним из многих на огромном? Торговец автомобилями Иван



Гинянский выбрал первое.
Пять лет назад у него было два сопоставимых по масштабу бизнеса – в США и Украине. Сегодня компания Гинянского Winner Imports Ukraine – крупнейший независимый импортер автомобилей в стране. По сравнению с 2009 годом почти все бренды из портфеля компании – Ford, Porsche, Land Rover, Volvo и Jaguar – увеличили свою долю рынка на 150–200%. За это время бизнес Гинянского в США ужался в 2,5 раза.

Гинянский родился в семье украинцев, эмигрировавших в Штаты вскоре после Второй мировой. В 1963-м из‑за безденежья он бросил учебу в университете и стал торговать подержанными автомобилями. «Обзванивал по 50–100 клиентов в день и предлагал сменить машину», – вспоминает бизнесмен. По его словам, благодаря обзвону удалось поднять свои продажи с четырех до 50 машин в месяц. В 1975‑м он купил свой первый салон, торговавший автомобилями Ford и Lincoln. К моменту развала Союза Гинянскому было 48 лет, а его бизнес разросся до 10 центров в трех штатах.

В 1991 году предприниматель вместе с членом совета директоров Ford Робертом Кохлином посетил Уимблдонский турнир. Узнав, что у Гинянского украинские корни, тот поинтересовался, не хочет ли он попробовать продавать автомобили в Украине. Бизнесмен загорелся этой идеей и подписал контракт, дающий ему право на эксклюзивный импорт машин Ford в Украину.

Руководителей нового предприятия Гинянский подыскал в филадельфийской диаспоре. Гендиректором Winner Imports Ukraine стал инженер Богдан Кульчицкий. «Инженеры очень дисциплинированные люди», – объясняет Гинянский.

В первый полный год работы в Украине Winner продала 126 машин. В пору гиперинфляции иномарки воспринимались некоторыми украинцами как средство сохранения капитала. «Были люди, которые покупали по шесть‑семь автомобилей», – вспоминает Кульчицкий.

Поначалу Winner продавал машины в розницу. «В Украине просто не было прослойки автодилеров, и все приходилось делать самим», – отмечает Кульчицкий. Прослойка сформировалась к началу нулевых, и компания сосредоточилась на поставке машин автодилерам, и уже те продавали их розничным клиентам.

Первую половину 2000‑х Гинянский посвятил расширению ассортимента. Он получил статус эксклюзивного импортера Volvo, Land Rover и Jaguar. Все эти бренды принадлежали Ford, где у Гинянского были хорошие связи. За статус главного поставщика Porsche ему пришлось в 2004 году побороться с Тариэлом Васадзе. «Немцы выбрали Winner, потому что у нас была западная экспертиза и опыт продаж на украинском рынке», – поясняет Гинянский.

К 2008-му Winner сотрудничала уже с 55 автодилерами. «Гинянский выстроил работу с посредниками по жестким американским стандартам», – говорит директор автодилера «Омега» Дмитрий Олейников. Местоположение салона, его площадь и дизайн интерьера, количество продаваемых машин – все это не предмет переговоров, а стандарты, одинаковые для всех контрагентов Winner. Менеджеры Гинянского строго контролируют дилеров. «Первые месяцы после открытия салона сотрудники Winner чуть ли не жили здесь, – рассказывает работник салона Ford. – Теперь, когда все отлажено, проверяют раз в неделю».

Компания много инвестировала в подготовку продавцов. Вот пример: в 2007 году перед началом продаж нового Ford Mondeo в Киев на однодневный тренинг были приглашены 80 сотрудников дилерских центров из разных регионов. Им устроили тест‑драйв, чтобы они могли сравнить Mondeo с пятью машинами аналогичного класса, которые производят конкуренты.

Бескомпромиссно придерживаясь жестких стандартов, Гинянский отобрал лучших продавцов. Это сильно выручало в кризисные годы.

В 2009‑м продажи Winner рухнули в 3,6 раза: эта цифра очень близка к общему падению авторынка в Украине. Но уже в следующем году компания Гинянского увеличила продажи в два с лишним раза, притом что рынок показал почти нулевой прирост. В чем секрет?

Гинянский оказался готов к кризису лучше большинства импортеров. Весной 2008‑го он продал часть салонов в Америке. «Решил сфокусироваться на Украине», – объясняет он.

Когда Богдан Кульчицкий покинул Winner в конце 1990‑х, дела у компании пошли неважно. Пришлось вернуться
Gene Smirnov for Forbes Ukraine

«Пока конкуренты только размышляли, как пережить кризис, Winner использовала время с толком», – считает основатель и совладелец крупнейшего автодилера «ВиДи Груп» Виталий Джуринский. «Мы очень быстро выплатили все кредиты ($100 млн. – Forbеs) и приняли решение о снижении цен», – рассказывает Кульчицкий. За несколько месяцев компания сократила треть персонала. Не обремененная долгами и залежами старых машин, Winner смогла быстрее конкурентов поставить дилерам новые модели автомобилей. Не подвели и производители. «Выпущенные после кризиса обновленные модели Ford Fiesta, Focus, Mondeo и Range Rover Evoque оказались очень удачными», – говорит Кульчицкий.

В 2009‑м Гинянский избавился еще от четырех автоцентров в США. Бизнес в Украине тем временем расширялся. За последние три года Winner начал поставлять машины в еще десяток дилерских центров. До кризиса далеко не все дилеры горели желанием сотрудничать с Winner и подстраиваться под его стандарты. Тогда не имело значения, какие машины продавать: во время кредитного бума из салонов сметалось все подряд. Кризис сделал покупателей гораздо разборчивее. Директор автосалона «Мотор-Олви» в Кировограде Олег Теленков в августе этого года «перешел на сторону» Winner, отказавшись от продаж Mazda. «Ford не был представлен в Кировограде, хотя данная марка хорошо продается в Украине, – отмечает он. – Этим нужно пользоваться».

Другое конкурентное преимущество Гинянского – статус эксклюзивного импортера. Сохранять его не такая простая задача. Все больше автопроизводителей отказываются от услуг посредников, предпочитая продавать машины через собственные представительства.

В отличие от украинских дилеров, Гинянский «свой» для американских и европейских производителей, при этом у него есть долгая история успешных продаж в Украине. Кульчицкий объясняет подобную лояльность к Winner гибкостью компании: «Мы открыты к диалогу с производителем и готовы, если нужно, снижать маржу».

«В США в радиусе тридцати километров от моего салона Porsche будет с десяток таких же салонов, а здесь я представляю Porsche, Land Rover, Ford на всю Украину», – говорит Гинянский. Единая маркетинговая и ценовая политика – сильное оружие в борьбе за долю рынка. «Когда Winner устраивает распродажи Ford, это становится головной болью для многих конкурентов», – утверждает руководитель компании «Автоконсалтинг» Олег Омельницкий. Доходит до курьезов. Winner продавал Porsche Panamera S на 20% дешевле, чем серые дилеры.

Конкуренты уже оправились от кризиса. По прогнозам Winner, в этом году ее доля рынка впервые за четыре года не увеличится. Но Гинянский готовит контрмеры. Он строит в Борисполе два собственных дилерских центра – Porsche и Land Rover. И с нетерпением ждет, когда в начале следующего года выйдет первый внедорожник от Jaguar. Такие новинки обычно хорошо продаются.


[Источник]
http://forbes.ua/magazine/forbes/1341310-istoriya-kompanii-winner



Tags: Бизнес, Успех
Subscribe

  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 0 comments