Прохоровская Светлана (muse_svp) wrote,
Прохоровская Светлана
muse_svp

Category:

Что такое Upsell! Сross-sell! Down sell! в продажах?

При продаже нашего товара мы очень часто забываем использовать современные методы повышения продаж и техник. Предлагаю вам на примере внедрения техник Upsell! Сross-sell!  Down sell! в продаже детской мебели сделать выводы для себя или поделиться с теми, кому будет нужна эта информация. А также, узнайте, что такое скрипт и как его применять.


Внедряем  Upsell! Сross-sell!  Down sell! в продажи детской мебели.

Первое, что вы сможете у себя внедрить для повышения продаж детской мебели, это технология Upsell. Вам нужно будет убедить клиента сделать дополнительную покупку. Сейчас очень много клиентов, которые прежде чем купить, просматривают много салонов, предложения в Интернете, выбирают наиболее оптимальный вариант цены и качества. Также не стоит забывать о клиентах «нижней» и «верхней» ценовой категорий.

Ваша мебель должна быть сегментирована по возрасту детей, а также разделяться для мальчиков и девочек. Дети не любят вранья, и даже начиная с 3-х лет уже четко понимают, что им нравится. Значит ваша задача, как опытного менеджера по продажам, предоставить товары которые нравятся детям и их родителям. Дети выбирают по красоте и дизайну – это для них главное. А вот на качество и безопасность смотрят родители. Потом решает цена.

Чтобы не смутить родителей, продавайте мебель качественную из натурального дерева либо из ДСП (древесно-стружечная плита) с наличиями сертификатов качества на всю лакокрасочную продукцию и все элементы, из которых состоит детская мебель. Будьте внимательны, сейчас очень много корпусной мебели из ДСП, МДФ низкого качества. Чтобы обезопасить своих покупателей и особенно детей, ваша мебель должна быть произведена из ДСП с предельно-низкой концентрацией вредных веществ класса Е1, которые отличаются большой экологической чистотой. Существуют сверх безопасные плиты класса «Super Е».  А вот из ДСП класса Е2 запрещается производство детской мебели (низкокачественные материалы могут выделять формальдегид, что особенно опасно для детей).

Пример первый. У вас покупают кроватку для новорожденного малыша.

Внедряем  Upsell!

Многие покажут своим клиентам только то, что клиент просит, либо просто разные варианты одного и того же предмета. А что сможете предложить вы? Самое главное не забудьте предложить комод - пеленальный столик, который через некоторый период трансформируется в обычный комод. Помимо комода, возможно, понадобиться небольшая тумба с выдвижными ящиками и ручками-игрушками, которые просто украсят интерьер.      

Для того, чтобы вашим менеджерам по продажам было понятно, каким образом общаться с покупателями, обязательно нужно применять заранее разработанные скрипты. Чтобы покупка детской мебели проходила не хаотично, а менеджер по продажам вел своего клиента от начала и вплоть до самого завершения покупки. Скрипт – это шаблон, по которому работает менеджер с клиентом для того, чтобы покупка состоялась.

А теперь, пример вашего  скрипта:

1)      Доброе утро! (Приветствуете покупателя с улыбкой на лице)

-Доброе утро. Меня интересует, какие у вас есть детские кроватки для новорожденных?

            2) Меня зовут Антон. Как вас зовут?

                -Юлия.

            3) Юлия, я хочу предложить вам несколько вариантов, но для начала хочу уточнить, из какого материала вы предпочитаете детскую кроватку, из натуральных материалов или нет? Какого цвета вы хотите кроватку?  

- Я бы хотела кроватку из натурального дерева светлых оттенков.

4) Каких размеров должна быть кроватка? Стандартная или вы хотите заказать по определенным размерам?

Для начала, я посмотрю стандартные.

4) Юлия, подскажите, на какой бюджет вы примерно рассчитываете?

20 000 -30 000 рублей

5)Позвольте вам предложить вот эти варианты

 Показываете кроватки, параллельно рассказывая все технические характеристики: что кроватки сделаны из натурального материала светлый бук и есть в цвете выдержанный бук, показываете сами сертификаты качества на все материалы, особенно на лаки, краски и клеи – и подчеркиваете, они не токсичные. Рассказываете, что бортики кроватки могут опускаться на 25-30см., а один из них снимается полностью, и что родители, при желании, смогут использовать кроватку как диванчик. Колеса в кроватке снабжены блокирующим тормозом. В кроватке есть ящик для постельного белья. И самое главное,  кроватка может прослужить ребенку до 5 лет!

6)  Юлия, какая вам кроватка больше понравилась?

-Из светлого бука. Я выбираю ее.

7) Из этого же материала, я могу вам предложить комод - пеленальный столик. Со временем ребенок подрастет, верхняя часть снимается, и у вас остается просто красивый комод, который просто необходим для большого количества новых детских вещей.

- Комод я тоже куплю.

Внедряем Сross-sell!

А еще вы предлагаете детские матрасы, одеяла, покрывала, подушки, защиту для кроватки, игрушки, манежи все, что параллельно может понадобиться родителям в воспитании малыша. Чем больший у вас ассортимент сопроводительных товаров, тем больше у вас купят.

Пример  скрипта:

1)      Юлия, вы только – то заказали детскую кроватку и комод. В нашем салоне есть несколько вариантов детских ортопедических матрасов. Посмотрите, вы можете выбрать, какой вам больше понравится. Они сделаны из натуральных гипоалергенных составлюящих. Качество матраца очень важно, он формирует осанку и ровный позвоночник ребенка, ортопедические матрасы предупреждают искривление позвонка у детей. Я бы  вам порекомендовал матрац средней жесткости, думаю, он более всего подойдет вашему малышу.

-Хорошо, я выбираю этот.

2)      Также в нашем ассортименте для вас есть для вас детские гипоалергенные одеяла (зимний и летний вариант) и подушки, что вам показать.

-Мне нужно летние одеяла и две подушки.

3)      Также у нас есть натуральное постельное белье в нежных разноцветных тонах, покрывала из льна, хлопка. Что и какого цвета вам предложить.

-Я думаю что к светлой кроватке, я возьму несколько комплектов постельного белья салатового и голубого тонов, а также покрывало из льна голубого цвета.

4)      Чуть не забыл, у нас еще есть защита для кроватки в этих же тонах. Какую выберете.

-Думаю салатовую.

5) Возможно вам вскоре понадобится манеж для ребенка?

-Понадобиться, но сейчас я его покупать не буду. Куплю чуть позже.

6) Теперь давайте полностью оформим заказ и договоримся о дате и сроках доставки

 -Хорошо.

Внедряем  Down sell!

Что это значит? Если вам не удалось убедить родителей, что качественные товары столько стоят, сразу же предложите покупателям варианты подешевле. Начинайте с более дешевых  сопроводительных товаров– в нижней ценовой категории, но и если на основной товар покупатель выделяет определенную сумму, предупредите его, что в более дорогих кроватках фурнитура и материал прослужат дольше, и они надежней и безопасней. Покажите все ваши сертификаты качества, которые есть в наличии. Родители выберут то, что лучше для ребенка, хотя и дороже. Не бойтесь предлагать товары средней ценовой категории и конечно же самые дорогие, но и не стоит забывать и о представителях нижней ценовой категории - предоставьте им возможность купить дешевую детскую мебель.

Скрипт

1)      Доброе утро! (Приветствуете покупателя с улыбкой на лице)

-Доброе утро. Меня интересует, какие у вас есть детские кроватки для новорожденных?

            2) Меня зовут Антон. Как вас зовут?

                -Юлия.

            3) Юлия, я хочу предложить вам несколько вариантов, но для начала хочу уточнить, из какого материала вы предпочитаете детскую кроватку, из натуральных материалов или нет? Какого цвета вы хотите кроватку? 

- Я бы хотела кроватку из натурального дерева светлых оттенков.

4) Каких размеров должна быть кроватка? Стандартная или вы хотите заказать по определенным размерам?

Для начала, я посмотрю стандартные.

4) Юлия, подскажите, на какой бюджет вы примерно рассчитываете?

- 5000 -10 000 рублей.

5)Юлия, согласно вашему бюджету вам подойдут кроватки из ненатуральных материалов, но они очень красивы и качественны. Я думаю, они вас приятно удивят своим дизайном и  ценой. Позвольте вам предложить вот эти варианты

 Показываете кроватки, параллельно рассказывая все технические характеристики: что кроватки сделаны из ДСП с предельно-низкой концентрацией вредных веществ класса Е1 , показываете сами сертификаты качества на все материалы, особенно на  краски и клеи – и подчеркиваете, они не токсичные. Рассказываете, что бортики кроватки могут опускаться на 25-30см., а один из них снимается полностью, и что родители, при желании, смогут использовать кроватку как диванчик. Колеса в кроватке снабжены блокирующим тормозом. В кроватке есть ящик для постельного белья. И самое главное,  кроватка может прослужить ребенку до 5 лет!

6)  Юлия, какая вам кроватка больше понравилась?

-Из бежевая. Я выбираю ее.

7) Из этого же материала, я могу вам предложить комод - пеленальный столик. Со временем ребенок подрастет, верхняя часть снимается, и у вас остается просто красивый комод, который просто необходим для большого количества новых детских вещей.

- Комод я тоже куплю.

8) Юлия, вы только – то заказали детскую кроватку и комод. В нашем салоне есть несколько вариантов детских ортопедических матрасов. Посмотрите, вы можете выбрать, какой вам больше понравится. Они сделаны из натуральных гипоалергенных  составлюящих. Качество матраца очень важно, он формирует осанку и ровный позвоночник ребенка, ортопедические матрасы предупреждают искривление позвонка у детей. Я бы  вам порекомендовал матрац средней жесткости, думаю, он более всего подойдет вашему малышу.

-Хорошо, я выбираю этот

8) Также в нашем ассортименте для вас есть для вас гипоалергенные одеялка (зимний и летний вариант) и подушки, что вам показать

-Мне нужно летнее одеялко и две подушки.

9) Также у нас есть натуральное постельное белье в нежных разноцветных тонах, покрывалка из льна, хлопка. Что и какого цвета вам предложить.

-Я думаю, что к светлой кроватке, я возьму несколько комплектов постельного белья салатового и голубого тонов, а также покрывалко из  голубого цвета

10) Чуть не забыл, у нас еще есть защита для кроватки в этих же тонах. Какую выберете.

-Думаю салатовую.

11) Возможно вам вскоре понадобится манеж для ребенка?

-Понадобиться, но сейчас я его покупать не буду. Куплю чуть позже.

12)Теперь давайте полностью оформим заказ и договоримся о дате и сроках доставки.

Хорошо.

В этом примере скрипта, вы предложили покупателю более дешевый товар, но это не значит, что не нужно предлагать сопроводительные товары. Обязательно предлагайте! Просто одним общением с покупателем, вы уже многократно увеличили размер покупки примерно на 50%. А ведь это ваши продажи! Объемы продаж, которые вы просто упускали, когда не использовали данные приемы.

Прохоровская С., Хлуднева С.

P.S. Пример второй будет в следующем посте, запись оказалась слишком большой для Уютной:)



Tags: Бизнес, Продажи
Subscribe

  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 4 comments