Прохоровская Светлана (muse_svp) wrote,
Прохоровская Светлана
muse_svp

Categories:

Ошибки в применении «метода допродаж»

С добрым утром, друзья!

Хочу разобрать основные ошибки в применении метода допродаж: Upsell!Сross-sell! Down
sell! (подробнее писала в этом посте)
1)     Не применение.
По статистике, если клиенту предложить что-то еще, покупают как минимум 30%.- посчитать потери по продажам не сложно, называется поленились продать.

2)     Мы применяем, но в нашем бизнесе он не работает.
Руководитель как правило только на словах объясняет, что клиентам надо весть товар предлагать при каждой покупке,
скриптов (инструкций) для менеджеров по продажам не прописывает, товар –линейку товара, который будет предлагаться к каждому продукту (группе товаров) не прописывает и даже не проговаривает персоналу.
В начале недели дает задание:  используйте метод допродаж! В конце недели слышит: мы используем, но у нас не покупают. Разбор ошибок, ежедневный контроль и анализ разговоров продавцов с покупателями не производится.

3)    Мы все сделали: скрипты прописали, линейку товаров для допродаж прописали, менеджеров обучили, в начале недели раздали –в конце недели нет результата!
Проблема сопротивление персонала: я не буду заниматься обдираловкой людей (молчу себе никого не трогаю); мне за это не доплачивают и в мои обязанности это не входит; постоянно забываю его применять.
Решение: обучение и контроль персонала за применением, прописание должностных инструкций и работа по ним.

Пример из розничного магазина книг. Я обожаю книги, но за время своих покупок ни  в одном магазине мне никто не предложил купить что-то еще.
Как это сделать? Менеджер пробивает выбранную книгу, спрашивает у человека и предлагает другие интересные книги этого автора (Сross sell), потом несколько книг по этой тематике применив Up sell (предложил книги подороже), несколько книг по этой тематике применив Down sell (предложил книги подешевле).
Нет, у нас это невозможно скажут некоторые руководители (у них менеджер не сможет пробить имя автора в системе и прочитать покупателю подтянувшиеся книги, или пробить тему и прочитать несколько самых дорогих и несколько самых дешевых книг). И вот продажи в таких магазинах будут падать. Важно продать хоть тем людям, которые уже пришли в магазин, и обслужить их должным образом. А не с недовольным видом обслуживать тех клиентов, которые пришли и рассуждать в магазине о том, как мало покупателей!


Всем прекрасного дня!

Tags: Клиентам, Продажи
Subscribe

  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 5 comments